ПЕРЕГОВОРЫ: СТРАТЕГИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА
Глубокий и ёмкий тренинг по переговорам. Помогает понять как не конкурировать, а сотрудничать с партнерами по переговорам, как достигать выгодного для обеих сторон соглашения. Переговоры – это уникальный вид деятельности: отчасти – наука, отчасти – искусство, отчасти – технология.Переговоры требуют новых специальных навыков в дополнение к имеющимся навыкам продаж. Тренинг помогает понять цели, задачи и приоритеты покупателей, узнать их «11 заповедей», а также то, как они готовятся к переговорам. Программа тренинга включает анализ видеофильмов, теоретические блоки, разбор учебных ситуаций и уникальные опросники для оценки стилей ведения переговоров, а также ролевые игры и видеосъемку. В результате прохождения тренинга участники смогут полностью подготовиться к проведению переговоров для заключения наиболее выгодной сделки.
1. Этапы переговоров
Практика: Разминочная игра «Навыки и качества переговорщика»
В результате Вы сможете:
v Определить навыки, необходимые для ведения переговоров
v Следовать основным этапам переговоров
v Понять пять основных факторов, влияющих на успех переговоров
v Определить роль личностных навыков и качеств в ведении переговоров
v Осознать цель переговоров – получение взаимной выгоды (ВЫИГРАТЬ / ВЫИГРАТЬ)
v Получить первую оценку собственных навыков ведения переговоров
2. Подготовка к переговорам и ее влияние на успех переговоров
Практика: Просмотр и анализ видеофильма «Репетиция»
В результате Вы сможете:
v Осознать важность подготовки к переговорам
v Эффективно готовиться к переговорам
v Избегать ошибок при подготовке к переговорам
v Понять, каких уловок и приемов ожидать от Покупателя
3. Как провести успешные переговоры
Практика: Просмотр и анализ видеофильма «Переговоры»
В результате Вы сможете:
v Использовать последовательность действий при подготовке и проведении переговоров
v Применять стратегии и тактики, будучи в роли Продавца или Покупателя в ходе переговоров
v Проверять эффективность подготовки, применяя контрольный список вопросов, которые должен задать себе Продавец до начала переговоров
4. Как подготовить и провести успешные переговоры
Практика: Ролевая игра «Конкурирующие переговоры» - командная игра в парах
В результате Вы сможете:
v Эффективно готовиться к переговорам
v Успешно проводить переговоры, торгуясь по комплексу переменных
v Оценивать успех переговоров с точки зрения достижения целей
v Улучшить свои навыки ведения переговоров, получив обратную связь от группы и тренера
5. Финансовые аспекты переговоров
Практика: Анализ финансовых аспектов по итогам ролевой игры «Конкурирующие переговоры»
В результате Вы сможете:
v Понять слагаемые затрат и ценообразование
v Торговаться не только по цене, а по комплексу переменных, приходя к более выгодной сделке
v Устанавливать стартовую границу, целевую границу и нижнюю границу по комплексу переменных, расширяя возможности для успешных торгов
v Торговаться, опираясь на стоимость и ценность переменных для Продавца и Покупателя
v Определить, сколько стоит кредит/отсрочка, сколько стоят скидки, и как правильно устанавливать взаимозависимость переменных в переговорах
6. Стили ведения переговоров
Практика: Заполнение, анализ и обсуждение профиля «12 переговорных ситуаций»
В результате Вы сможете:
v Анализ стилей, встречающихся при ведении переговоров
v Влияние стилей на результат переговоров: их сильные и слабые стороны
v Определить Ваш стиль ведения переговоров
7. Перспектива Покупателя в переговорах
Практика: Групповая дискуссия «Перспектива Покупателя»
В результате Вы сможете:
v Понять роль Покупателя в переговорах
v Определить потребности Покупателя
v Узнать, что такое Закупочная политика компании, каковы ее составляющие и как эту информацию использовать в переговорах
v Понять, каким 11 Заповедям следуют Покупатели в процессе переговоров
8. Власть и влияние в переговорах. Стратегии и тактики
Практика: Групповая дискуссия «Стратегии и тактики»
В результате Вы сможете:
v Понять 6 основных источников власти Продавца и Покупателя в переговорах
v Узнать стратегии и тактики, применяемые Покупателем в переговорах против Продавца
v Применять контрмеры против уловок Покупателя
9. Как подготовить и провести успешные переговоры
Практика: Бизнес-игра «Успешные переговоры» - командная игра в парах
В результате Вы сможете:
v Применить все полученные знания на практике, включая эффективную подготовку, список переменных и границы, финансовые аспекты, стратегии и тактики переговоров
v Провести командные переговоры
v Проанализировать ролевую игру и оценить результаты сделки
v Получить обратную связь от тренера и группы
v Улучшить навыки проведения переговоров, как индивидуальных, так и командных
10. Создание итогового плана персонального развития
Практика: Заполнение плана персонального развития в процессе всего тренинга
В результате Вы сможете:
v Продолжить ваше развитие после тренинга
v Применить полученные знания и навыки на практике в своей работе
v Обеспечить возврат инвестиций в обучение
На кого рассчитан тренинг:
На любого сотрудника, которому приходится участвовать в коммерческих переговорах. Тренинг будет полезен не только сотрудникам занимающимся продажами, но и для отделов закупок, финансовых отделов, участвующих в коммерческих переговорах.
Продолжительность тренинга: 18-27 академических часов.
По итогам обучения выдается Сертификат участия. Лицензия №8272 выдана 12.09.2013 года Министерством образования, науки и инновационной политики Новосибирской области.
